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2019.11.29

交渉の場では、断られたときこそ相手の話を誠実に聴こう

■交渉の場は、勝ち負けを決める場ではない

ちょっと思い浮かべてみてください。あなたが何か意見を言ったとき、相手に否定されたら、いい気持ちはしませんよね? ついイラッとしてしまうこともあるはずです。

ただ、そのイラッとした感情を引きずってしまうと、その後の仕事にも大きな影響を与えてしまいます。とくに、営業や交渉の場であれば、そんな状態になるのは避けたいところですよね。

交渉の場とは、そもそも相手を言い負かしたり、それによって勝負が決まるようなものではありません。お互いに率直な意見を交わし、お互いがよりよくなっていくためのすり合わせをする場です。

自分の思い通りに話し合いが進まないからといって、つい「もうけっこうです!」と感情的になると、それ以上発展的な話し合いはできなくなってしまいます。当然、こちら側の意見や主張も聞いてもらえなくなるのです。

交渉の場では、断られたときこそ相手の話を誠実に聴こう

■意見を否定されても過剰に反応しない

自分の意見が通らないと、まるで自分自身が全否定されたかのように感じるという人もいるでしょう。でも、それは違います。あなたが否定されたのではなく、意見が違っていたというだけです。

ですから、たとえ相手の意見と食い違いが生じたとしても、過剰に反応するのはやめましょう。
「お互いにとって一番いい方法はなに?」
「この場にとって最善の策は?」
「クライアント様、お客様が本当に求めていることはなんだろう?」
と、まずは、いま話し合っている目的が何かを明確にするためにも、一度ゆっくり立ち返りましょう。

交渉の場では、断られたときこそ相手の話を誠実に聴こう

■NOをYESに変える傾聴力

Aさんという営業担当の方のお話です。
Aさんが自社のサービスを売り込もうとすると「うちはもう他社で決めているから説明はいらないよ」と一蹴されたといいます。
そのとき、Aさんは、「じゃあ仕方ない」と諦めるでもなく、「ではもう結構です!」と感情的になるでもなく、落ち着いてこう切り返したそうです。
「そうですか。もう他社でお決めになっているんですね。もし可能であれば、今後のために、弊社が提案するサービスのどのようなところが、御社のご要望に沿わなかったのか、聞かせていただけませんでしょうか」

それからAさんは、徹底的にお客様の不満を聞き出し、もう一度提案するチャンスをいただけないかと打診。最終的にはそのチャンスをいただいたのです。
足蹴にされたと思い、ついカッとなって、「ではもういいです!」とこちらから言ってしまえば、二度とチャンスはもらえなかったことでしょう。

相手から断られたときこそ、気持ちの切り換えが必要です。
感情的になったり、必要以上に落ち込んでいては、次の展開は見込めません。相手との意見の衝突、手段の違いに葛藤することは、ビジネスではよくあることですね。

でも、どれだけぶつかり合っても、結局のところ、どちらか一方ではなく、「お互いにとって最善と思える最終着地点を見つけること」が、営業や交渉の目的です。
このことを忘れずに、取り組んでいきたいですね。

交渉の場では、断られたときこそ相手の話を誠実に聴こう

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